「サービス紹介資料を作ったのに、商談がなかなか進まない」。
そう感じているなら、最後まで読んでいただく価値があると思います。
ワンマーケティングが2025年9月30日から10月1日にかけて600人を対象に行った調査では、営業担当者と会う前に購入先の候補がほぼ決まっている、または絞り込まれていると答えた人が85%にのぼりました（ワンマーケティング「顧客企業の商品購入プロセスに関する調査2025年度」）。
つまり資料は、会う前の段階からすでに読まれています。
IDEATECHとBizibl Technologiesが2026年5月17〜19日に行った調査（n=317、課長相当以上で社内決裁会議への参加経験あり）では、受け取ったBtoB資料を社内で加工・抜粋してから共有すると答えた人が68.4%いました（「見込み客社内で使われる資料の条件調査」）。
サービス紹介資料は、読まれないのではありません。
そのままの形では、決裁の場に上がらないのです。
この記事では、構成11枚の中身と作り方6ステップ、提案資料との違い、そして読まれない4つの理由を、公的調査の数字とあわせて整理しました。
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サービス紹介資料とは 提案資料と何が違うのか
サービス紹介資料は「相手が変わっても使い回す1式」、提案資料は「1社ごとに組み直すもの」です。
サービス紹介資料は「使い回す1式」、提案資料は「1社ごとに組み直すもの」
サービス紹介資料は、サービスそのものを説明する常設の1式です。
相手が変わっても使い回します。
先に送る、あるいは置いておくための資料です。
一方の提案資料は、目の前の1社に向けて、その商談のために組み直すものです。
課題も金額も、相手ごとに変わります。
会社案内・パンフレット・ホワイトペーパーとの違い
会社案内は会社を説明し、サービス紹介資料はサービスを説明します。
ホワイトペーパーは業界の課題や知見を扱うことが多く、購入の検討より前の段階で読まれる傾向があります。
サービス紹介資料は、すでにサービス名を知っている相手に向けて、中身と条件を伝える役割を持ちます。
提案資料の作り方7ステップは、この記事のあとで1社向けに組み直すときの参考になります。
1式にまとめておくと、営業以外の人も同じ説明ができる
先ほどのIDEATECHとBizibl Technologiesの調査では、資料を加工する目的として「関連部署への情報共有」を挙げた人が64.5%いました。
サービス紹介資料が1式にまとまっていれば、営業担当者がその場にいなくても、同じ説明が社内で繰り返されます。
担当者の異動や休みに、内容が左右されにくくなります。
サービス紹介資料が必要になる4つの場面
問い合わせ後・商談前・展示会後・社内共有の4つの場面で使います。
問い合わせへの返信に添える
問い合わせが来た直後は、相手の検討熱がもっとも高いタイミングです。
返信メールにサービス紹介資料を添えることで、電話やメールだけでは伝えきれない情報を渡せます。
商談の前に先に読んでもらう
ワンマーケティングの同じ調査では、候補企業を絞り込む段階で参考にした情報源として、購買先のWebサイトが38.5%、検索エンジンが32.2%、AI検索・生成AIが12.2%という結果でした。
商談の前にサービス紹介資料を渡しておくと、当日の説明を前提の共有から始められます。
初回の商談時間を、質問への回答に使えるようになります。
展示会・名刺交換のあとに送る
展示会や名刺交換のあとは、相手の記憶が新しいうちに送るほど開封されやすい場面です。
IDEATECHとデマジェン総研が2026年3月23〜26日に行った調査（n=307、年額300万円以上かつ2名以上が関与する購買）では、候補企業をリストアップする際に参考にした情報源として、ホワイトペーパー・資料を挙げた人が41.0%いました（「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」）。
相手の社内で共有してもらう
サービス紹介資料は、送った相手だけが読むとは限りません。
加工の方法としては、数値・図表の抜き出しが51.2%、スクリーンショットが45.6%、AIによる要約が35.9%という結果が出ています（IDEATECHとBizibl Technologiesの調査、n=217、複数回答）。
抜き出されても意味が通じる形にしておくことが、社内で共有される前提になります。
サービス紹介資料の構成11枚と、それぞれの役割
11枚を4つのブロックに分けて考えると、抜け漏れがなくなります。
1〜3枚目 表紙・課題・解決の一言
表紙には、サービス名だけでなく「誰の何を解決するか」を置きます。
2枚目で相手が抱えている課題を言葉にし、3枚目でその課題への解決策を一言で示します。
4〜6枚目 サービスの中身・使い方・導入の流れ
4枚目でサービスの中身を、5枚目で使い方を、6枚目で導入までの流れを説明します。
ここまでで、相手は「自社にとって何がどう変わるか」を把握できる状態になります。
7〜9枚目 料金・実績・よくある質問
7枚目に料金、8枚目に実績、9枚目によくある質問を置きます。
Coneが2026年3月17〜19日に行った調査（営業資料100件・n=222）では、よくある質問を掲載している資料は17%だった一方、決裁層の60%超がこの項目を重視すると答えました（「100の営業資料分析×顧客側の本音調査」）。
この差については、次のH2「入れる情報と、入れない情報」で詳しく扱います。
10〜11枚目 会社概要・次の一歩
10枚目に会社概要、11枚目に問い合わせ先や次にとってほしい行動を置きます。
「次に何をすればいいか」が書かれていない資料は、興味を持った相手をそこで止めてしまいます。
枚数を増やすより、1枚あたりの主張を1つに絞る
11枚という数は、目安であって絶対の枚数ではありません。
枚数を増やすより、1枚に詰め込む主張の数を1つに絞ることのほうが効果的です。
1枚に2つ以上の主張が乗ると、どちらも印象に残らなくなります。
サービス紹介資料の作り方6ステップ
誰が読むかを決めてから話し言葉で書き出し、あとで1枚1メッセージに切り分けます。
STEP1 誰が読むかを1人に決める
複数の役職を想定すると、説明が総花的になります。
まず1人の読み手を具体的に決めます。
STEP2 読み終えたあとに何をしてほしいかを決める
問い合わせなのか、社内共有なのか、返信なのか。
読み終えたあとの行動を先に決めておくと、11枚目の「次の一歩」が自然に書けます。
STEP3 話し言葉で全部書き出す
スライドの形を気にせず、まず話し言葉で内容を全部書き出します。
書き出す作業をAIに手伝わせる方法は、提案資料をAIで作成する手順で扱っています。
スマートスライドが2021年10月に行った調査（n=400）では、営業担当者が最も時間のかかる業務として資料作成を挙げた割合が30.5%で、同社の試算では年間619時間・約167万円分の損失にあたるとされています（「営業現場における業務実態調査2021」）。
形から入ると手が止まりやすいため、中身を先に固めます。
STEP4 1枚1メッセージに切り分ける
書き出した内容を、1枚に1つの主張だけが乗るように切り分けます。
HubSpot Japanが2023年11月に行った調査では、営業担当者の業務時間のうち商談準備やフォローアップにあてる時間が21.17%を占めていました（「日本の営業に関する意識・実態調査2024」）。
1枚1メッセージにしておくと、この準備時間を資料の使い回しで減らせます。
STEP5 数字と条件を確定させる
料金、契約条件、導入までの日数など、書ける数字は確定させてから資料に載せます。
確定していない数字を、それらしく埋めることは避けます。
STEP6 社内の別の人に、説明なしで読ませる
作った本人が説明を加えながら読むと、資料の欠陥に気づけません。
社内の別の人に、説明なしで読んでもらい、詰まった箇所を教えてもらいます。
その箇所が、社外の相手にとっても分かりにくい箇所です。
サービス紹介資料の1枚目で決まること
1枚目で「誰の何を解決するか」が伝わらなければ、2枚目には進んでもらえません。
1枚目に「誰の何を解決するか」を置く
1枚目は、資料全体の入り口です。
サービス名の前に、誰のどんな課題を解決するのかを一文で置きます。
サービス名だけの表紙は、何の情報も渡していない
サービス名とロゴだけの表紙は、見た目は整っていても情報量がゼロです。
初めて見る相手には、まだ何も伝わっていません。
読む理由が無い相手は、2枚目に進まない
IDEATECHとBizibl Technologiesの調査では、受け取った資料を隅々まで読むと答えた人は58.1%、あまり・全く読まないと答えた人は40.7%でした。
読む理由が1枚目に無ければ、この40.7%の側に入ってしまいます。
サービス紹介資料に入れる情報と、入れない情報
掲載されている情報と、相手が重視している情報にはズレがあります。
Coneの調査では、資料に「強み・特徴」を掲載している割合は88%だった一方、それを重視すると答えた人は27.9%にとどまり、60.1ポイントの差がありました。
| 項目 | 掲載している割合 | 重視する割合 |
|---|---|---|
| 強み・特徴 | 88% | 27.9% |
| コストシミュレーション | 11% | 決裁層63%・実務層71% |
| よくある質問 | 17% | 決裁層60%超 |
※Coneの調査（営業資料100件・n=222）は、資料制作会社による自社調査です。
入れる｜料金の考え方と、決まっている数字
表のとおり、コストシミュレーションは掲載率11%に対して、重視する人の割合は決裁層で63%、実務層で71%です。
料金そのものが出せなくても、料金の考え方や条件は入れておくことができます。
入れる｜やめるときの条件
契約期間の縛りや解約の条件は、読み手が社内で説明するときに必ず聞かれる項目です。
決まっている条件は、資料の中に書いておきます。
入れない｜自社の歴史と、社内向けの言葉
自社の沿革や、社内でだけ通じる略語は、初めて読む相手には負担になります。
会社概要の枠の中に短く収め、本文からは外します。
入れない｜書けない数字を、それらしく埋めること
強み・特徴のように「載っているのが当たり前」の項目は、掲載率が高い割に重視されていません。
書けない数字をそれらしい言葉で埋めるより、確定している項目を厚くするほうが、読み手の重視する情報に近づきます。
サービス紹介資料のデザインで守る4つ
色数と情報量を絞ることが、見た目の完成度より優先されます。
1枚に色を3つまで
色を増やすほど、どこが重要か伝わりにくくなります。
基本の色、強調の色、背景の色の3つまでに絞ります。
文字を小さくするより、載せる情報を減らす
情報を削らずに文字を小さくすると、読めない資料になります。
文字の大きさを保ったまま、載せる情報のほうを減らします。
図は「関係」を描くときだけ使う
図は、要素同士の関係を示すときに使います。
関係を示す必要がない情報を無理に図にすると、かえって読みにくくなります。
画面でも紙でも読める大きさにする
サービス紹介資料は、画面で見られることもあれば、印刷して読まれることもあります。
どちらでも文字が読める大きさを基準にします。
サービス紹介資料の事例・サンプルの探し方と、真似してよい範囲
事例から真似てよいのは構成の順番までで、言葉づかいは自社の相手に合わせます。
事例ギャラリーで見るのは、構成の順番だけ
他社の事例を見るときは、色や写真ではなく、情報がどの順番で並んでいるかに注目します。
順番の参考にはなっても、言葉づかいまで真似ると自社の相手には合わなくなります。
見た目を真似ても刺さらない理由
見た目を真似た資料は、業種や規模が違う相手には響きません。
刺さるかどうかを決めるのは、デザインより「誰の何を解決するか」が1枚目に書けているかどうかです。
自社より少し大きい会社の資料を見る
同じくらいの規模の会社より、少し先を行く会社の資料のほうが、次に整えるべき項目が見えやすくなります。
構成の抜け漏れを確認する目的で見るのが実務的です。
サービス紹介資料が読まれない4つの理由
読む理由がない、疑問が解けない、言葉が合わない、量が多すぎる、の4つです。
理由1 読む前に、読む理由が渡されていない
1枚目で「誰の何を解決するか」が伝わっていないと、その先を読む理由が相手に渡っていません。
理由2 疑問が出た時点で閉じられる
先ほどのIDEATECHとBizibl Technologiesの調査で「隅々まで読まない」と答えた40.7%は、読む価値が無かったからとは限りません。
Coneの調査では、商談後に資料の内容を思い出せなかった経験があると答えた人が80.6%にのぼりました。
疑問に対する答えが資料の中に見つからなかった時点で、読むこと自体が止まっています。
理由3 相手の社内の言葉になっていない
自社の中でだけ通じる言葉や略語は、初めて読む相手には伝わりません。
相手の業界や役職で使われている言葉に置き換える作業が必要です。
理由4 分量が、その場で読み切れる量を超えている
移動中や隙間時間に開かれることを考えると、その場で読み切れる分量に収める必要があります。
読み切れなかった資料は、そのまま開かれないまま埋もれていきます。
資料請求後のフォロー手順は、読み切られなかった資料をどう追いかけるかの参考になります。
サービス紹介資料は、社内で共有されてから本番になる
資料を読んだ人と、実際に決める人は別であることのほうが多いです。
読んだ人と、決める人は別のことが多い
エヌケーエナジーシステムが2026年1月9〜11日に行った調査（n=180）では、営業とやり取りしないまま社内で検討が進んだ経験があると答えた人が73.9%でした。
関与者全員が営業と直接話したケースは27.2%にとどまり、一部のメンバーだけが話した割合が48.9%を占めています（「BtoB購買意思決定プロセス調査」）。
株式会社wibが2024年2月に行った調査（n=500、直近1年以内にBtoB商品を購入した決裁者）でも、営業と接触するより前に「この会社にしよう」と感じる情報に触れていた決裁者が84%おり、そのうち67%は営業以外の経路で決めていました（株式会社wib調べ）。
グリーゼが2023年に行った調査でも、購入プロセス全体を通じて営業担当者とやりとりしていないと答えた割合が25.2%（2021年比で約2倍）、絞り込み段階で営業と会った割合は31.2%でした（「BtoB製品・サービス購入プロセス調査」）。
転送されるときに、説明が落ちる
先ほど紹介した加工方法の内訳を見ると、数値・図表の抜き出しが51.2%、スクリーンショットが45.6%、AIによる要約が35.9%でした。
加工の目的は、関連部署への情報共有が64.5%、決裁会議への上申が43.3%です。
資料が転送されるたびに、担当者による口頭の説明は失われていきます。
抜き出された部分だけで意味が通じる作りにしておくことが、社内で回ったあとの本番に効いてきます。
稟議に上がる形になっているか
社内で共有された資料は、最終的に稟議や決裁会議の材料として使われます。
決裁者とは 決裁権の範囲を先に確認しておくと、資料のどの部分が稟議の材料になるかを逆算しやすくなります。
サービス紹介資料の渡し方 PDFとURLで何が変わるか
PDFは渡した瞬間の内容で止まりますが、URLは直すたびに最新のまま届きます。
PDFは相手の手元で止まる
PDFで渡した資料は、あとから内容を直しても、相手の手元にあるファイルには反映されません。
古い料金や古い機能のまま、社内で共有され続けることがあります。
URLなら、直したものが最新のまま届く
URLで渡した資料は、直した内容がそのまま相手に届きます。
HubSpot Japanが2025年10月30〜31日に行った調査では、買い手が購買検討時に生成AIを活用した経験があると答えた割合が36.7%、生成AIで候補リストに新しい製品を追加した経験があると答えた割合が52.4%でした（「日本の営業に関する意識・実態調査2026」）。
検索エンジンや生成AIから見つけられる形にしておくうえでも、URLでの提供は選択肢になります。
見られたかどうかが分かると、追いかけ方が変わる
URLでの提供は、見られたかどうかを把握できる場合があります。
営業資料をURLで共有する方法では、この渡し方をさらに詳しく扱っています。
サービス紹介資料を改善する材料は、相手の質問の中にある
質問が出た箇所こそが、資料の中で伝わっていなかった箇所です。
質問が出た箇所が、伝わっていなかった箇所
商談や問い合わせで同じ質問が繰り返されるなら、その項目は資料の中でうまく伝わっていません。
質問の記録は、次の改善のための材料になります。
質問されなかったことは、興味が無かったのか、聞けなかったのか
質問が出なかった項目についても、興味が無かったのか、聞くタイミングが無かったのかを分けて考える必要があります。
聞けなかっただけの項目は、資料の中に答えを先回りして書いておくことで解消できます。
弊社が実装で置いている3段階の答え方
弊社が提供している「きける資料」は、いま使っている資料を、質問に答えるAIチャットのURLにするサービスです。
資料を新しく作り直す必要はありません。
社内の実装では、資料に書いてあることは断定して答え、資料から合理的に導ける運用の柔軟性については「〜の可能性があります」という形にしたうえで問い合わせにつなぎ、それ以外は「わかりかねますので、詳細はお問い合わせください」と正直に伝える、という3段階で答える範囲を判定しています。
数字や価格、契約条件は、どの段階でも推測しません。
質問の履歴は加工せず全量を残し、月次のレポートで質問の傾向と、答えられなかった質問を分析して、資料と回答を毎月改善しています。
サービス紹介資料についてよくある質問
Q. サービス紹介資料は何枚が適切ですか？
目安は11枚です。
ただし枚数そのものより、1枚に主張を1つだけ乗せられているかどうかのほうが重要です。
Q. 作成を外注すると、いくらぐらいかかりますか？
資料に載せる内容や枚数によって幅があるため、一概には言えません。
まず社内でSTEP1からSTEP5までの中身を固めてから、見積もりを取るほうが実務的です。
Q. 提案資料と分けて2種類つくるべきですか？
サービス紹介資料と提案資料は、役割が異なります。
Coneの調査では、商談後の資料について、自社向けにカスタマイズされたものを求めると答えた人が86.5%でした。
常設のサービス紹介資料を1式作ったうえで、商談が進んだ相手には提案資料として組み直す、という2段構えが実態に近くなります。
Q. 更新はどのくらいの頻度で必要ですか？
料金や機能に変更があったタイミングで、そのつど更新します。
URLで渡している場合は、直した内容がそのまま最新の状態で届きます。
サービス紹介資料で、最後に残るもの（まとめ）
サービス紹介資料は、作った時点では完成していません。
相手の手元を離れ、社内で加工され、転送され、決裁の材料として回ったときに、初めて本番を迎えます。
この記事で見てきたとおり、資料そのものの出来より、渡したあとに何が起きるかのほうが、結果を左右しています。
弊社では、いま使っている資料をそのまま質問に答えられる形にする「きける資料」を提供しています。
初期設定49,800円、月額19,800円（いずれも税込）で、契約期間の縛りはなく、当月末日までの申し出でいつでも解約できます。
名刺交換した方にこのサービスの案内を送ったところ、30通のうち1件が商談になりました。
1件の結果であり、これだけで成果を約束するものではありませんが、資料を作り直さずに済むという点は、多くの方に伝わりやすい特徴だと感じています。
いま使っている資料を作り直す前に、きける資料で「聞ける形」にすることも、選択肢のひとつです。
著者：鶴田 洋（つるた ひろし）／Gallup認定ストレングスコーチ
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